Quasi 70mila impianti in meno nel 2025. La sfida della digitalizzazione per rilanciare il settore
L’intelligenza artificiale al servizio di un mercato frammentato tra domanda disorientata e offerta
Il mercato italiano del fotovoltaico segna il passo. Nei primi dieci mesi del 2025 le nuove installazioni sono crollate di quasi il 30% rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente, con oltre 69mila impianti in meno. Un dato che accende un campanello d’allarme per un comparto che, fino a pochi mesi fa, sembrava lanciato verso una crescita inarrestabile.
A rendere il quadro ancora più complesso è il divario tra il potenziale del settore e la sua capacità di intercettare nuova domanda. In Italia sono oggi attivi oltre due milioni di impianti fotovoltaici, per una potenza complessiva di 41,1 GW. Eppure, nel 2025 la nuova potenza allacciata si è fermata a 6,4 GW, in calo rispetto ai 6,8 GW dell’anno precedente: un segnale inequivocabile che anche i meccanismi di distribuzione e vendita stanno mostrando i primi limiti strutturali.
Dietro i numeri, però, si nasconde un problema più profondo. Secondo diversi operatori, il rallentamento non è solo congiunturale: alla base c’è la crescente difficoltà dei consumatori nell’orientarsi in un mercato frammentato e poco trasparente, unita alla mancanza di strumenti digitali adeguati per molte aziende installatrici.
“Il problema principale è che oggi non esiste un sistema standardizzato di valutazione e confronto per i consumatori”, spiega Alessandro Piccolo, ingegnere meccanico specializzato in energia e ambiente. “Quando una persona cerca un installatore sui motori di ricerca, trova solo una lista di fornitori senza recensioni affidabili o informazioni strutturate. È come comprare al buio un investimento da 10-30 mila euro”.
A complicare ulteriormente lo scenario è la struttura stessa del tessuto imprenditoriale del settore, composto in larga parte da piccole e medie imprese. Realtà guidate da professionisti con competenze tecniche elevate, ma spesso sprovviste degli strumenti necessari per competere in un mercato sempre più digitale.
“Gli installatori italiani sono prima di tutto tecnici”, osserva l’ing. Piccolo. “Hanno competenze elevate sul prodotto e sull’esecuzione dei lavori, ma faticano a trovare strumenti semplici ed efficaci per raccontare il proprio valore e raggiungere i clienti giusti in un mercato sempre più digitale”.
Proprio per rispondere a queste criticità, stanno emergendo nuove soluzioni che puntano sulla digitalizzazione del comparto. Si affermano in particolare piattaforme basate sull’intelligenza artificiale, progettate per rendere più efficiente l’incontro tra domanda e offerta, superando il modello tradizionale della semplice raccolta di contatti e introducendo processi più strutturati e trasparenti.
Tra queste si inserisce Controfferta.it, piattaforma digitale che utilizza l’AI per analizzare le esigenze degli utenti e individuare, all’interno di un network di installatori selezionati, il partner più adatto in base a criteri tecnici, economici e qualitativi. A differenza di molte piattaforme di preventivazione online, che si limitano a mettere in relazione clienti e fornitori, il modello prevede un ruolo attivo lungo l’intero percorso di acquisto: dalla fase di analisi iniziale fino alla conclusione della vendita, operando come soggetto terzo di garanzia.
“Stiamo costruendo un database di partner selezionati che devono rispettare precisi requisiti di documentazione, regolarità e standard qualitativi”, spiega l’ing. Piccolo. “L’obiettivo è creare un ecosistema in cui il consumatore sia tutelato fin dalla prima analisi, anche attraverso garanzie assicurative aggiuntive e soluzioni di finanziamento integrate”.
Il funzionamento si basa su questionari guidati che aiutano l’utente a definire correttamente le proprie esigenze, strumenti di mappatura satellitare per valutare le superfici disponibili e sistemi di analisi che consentono di confrontare le diverse soluzioni in modo chiaro, andando oltre il solo criterio del prezzo.
“Il nostro sistema consente di generare preventivi personalizzati e comparabili, che il cliente può opzionare direttamente online”, continua Piccolo. “Non ci limitiamo a segnalare un installatore, ma accompagniamo il cliente lungo tutto il percorso decisionale, rendendo possibile anche la conclusione della vendita tramite la piattaforma”.
L’impatto potenziale di queste innovazioni si estende all’intero comparto. Da un lato, i consumatori avrebbero finalmente accesso a strumenti di comparazione trasparenti e garanzie aggiuntive; dall’altro, gli installatori potrebbero concentrarsi sulle proprie competenze tecniche, delegando la parte commerciale a sistemi specializzati.
Le prospettive future del mercato dipenderanno in larga misura dalla capacità del settore di abbracciare la trasformazione digitale. Con l’obiettivo di standardizzare i processi di vendita e installazione, queste piattaforme potrebbero estendersi anche ad altri settori dell’edilizia e dell’impiantistica, seguendo il modello di espansione orizzontale già sperimentato dai grandi marketplace internazionali.
“L’idea è partire dal fotovoltaico, che conosciamo bene, per poi espanderci verso ristrutturazioni e altri servizi”, conclude Piccolo. “Vogliamo creare un incubatore di serenità per investimenti importanti che oggi vengono fatti solo sulla base del passaparola”.
Il successo di queste iniziative sarà determinante per invertire il trend negativo e riportare l’Italia ai vertici europei del fotovoltaico, sfruttando appieno il potenziale di un mercato che ha già dimostrato di poter raggiungere volumi significativi, ma che ora necessita di strumenti più evoluti per tornare a crescere in modo sostenibile.